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Die Anwaltskanzlei ist seit ihrer Gründung 1970 durch Dr. jur. Wolfram Küstner ausschließlich auf den Gebieten des gesamten Außendienst- und Vertriebsrechts tätig.


Der Ausgleichsanspruch des Warenhandelsvertreters gem. § 89 b HGB


Grundzüge und Entscheidungen zum Abfindungsanspruch des Warenhandelsvertreters

von Küstner, v. Manteuffel & Wurdack, Kanzlei für Vertriebsrecht

1. Entstehung des Abgeltungsanspruchs
Voraussetzung für das Entstehen des Ausgleichsanspruchs ist zunächst die Beendigung des Vertragsverhältnisses. Dabei spielen die Gründe hierfür eine entscheidende Rolle.

Faustregel: Eine fristgerechte, d.h. ordentliche Kündigung des Unternehmers lässt den Ausgleichsanspruch entstehen, eine fristgerechte Kündigung des Handelsvertreters hingegen nur ausnahmsweise.

Der Ausgleichsanspruch ist grundsätzlich
ausgeschlossen, wenn

  • der Handelsvertreter unberechtigt außerordentlich kündigt,
  • der Handelsvertreter fristgerecht kündigt und ihm kein Verhalten des Unternehmers dazu einen so genannten "begründeten Anlass" gegeben hat,
  • der Handelsvertreter dem Unternehmer durch eigenes schuldhaftes Verhalten einen wichtigen Grund zur fristlosen Vertragskündigung gegeben hat (Beachte: Der EuGH hat in seinem Urteil vom 28.Oktober 2010, Az. C-203/09, entschieden, dass der Ausgleichsanspruch lediglich dann versagt werden kann, wenn zwischen dem schuldhaften Verhalten des Handelsvertreters und der Entscheidung des Unternehmers, den Vertrag zu beenden, ein unmittelbarer Ursachenzusammenhang besteht),
  • ein Nachfolger mit Zustimmung des Unternehmers in den Handelsvertretervertrag eintritt.

Der Ausgleichsanspruch kann grundsätzlich entstehen, wenn

  • der Handelsvertreters wegen schwerwiegender Krankheit (Nachweispflicht beim Handelsvertreters!) oder aus Altersgründen (grundsätzlich bislang ab dem 65. Lebensjahr, mit Heraufsetzung der gesetzlichen Rentenaltersgrenzen zukünftig möglicherweise erst später; es gibt kein "Schema F"!) kündigt,
  • der Unternehmer den Handelsvertretervertrag kündigt, ohne dass der Handelsvertreter ihm durch schuldhaftes Verhalten einen wichtigen Grund dafür geliefert hat, bzw. ohne dass die Kündigung durch den Unternehmer wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters, und nicht aus anderen Gründen, erfolgt ist,
  • der Handelsvertretervertrag einvernehmlich aufgelöst wird,
  • der Handelsvertretervertrag von vornherein befristet war und ausläuft,
  • der Handelsvertreter verstirbt, soweit er als natürliche Person Vertragspartner des Unternehmers war.

Wichtig: Der Handelsvertreter muss den Anspruch innerhalb eines Jahres nach Vertragsende beim Unternehmer anmelden. Dazu genügt beispielsweise der Satz: "Ich melde meinen Ausgleichsanspruch an"

Tipp: Aus Nachweisgründen sollte die Anmeldung beweisbar beim Unternehmer zugehen, z.B. durch Versendung der Anmeldung an den Unternehmer als Einschreiben. Als nächsten Schritt muss der Handelsvertreter seinen Ausgleichsanspruch beziffern. Die äußerste zeitliche Grenze ist hier die kenntnisabhängige gesetzliche Verjährungsfrist von 3 Jahren. Sie kann ggf. unter bestimmten Voraussetzungen vertraglich wirksam verkürzt werden (mehr zum Verjährungsrecht hier).

Ein Ausgleichsanspruch besteht nur, wenn und soweit der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben oder intensiviert hat, auch nach Beendigung des Vertrages erhebliche Vorteile zieht. Im Rahmen der Billigkeit ist zudem insbesondere zu prüfen, ob der Handelsvertreter infolge der Vertragsbeendigung Provisionsansprüche verliert, die er bei Fortsetzung aus Geschäften mit den von ihm geworbenen oder intensivierten (nicht nur Lauf-) Kunden erwerben würde.

2. Höhe der Kundenentschädigung
Die Ermittlung der Höhe des HGB 84 Ausgleich bereitet in der Regel nicht unerhebliche Probleme.

Wichtig: Falsch ist die - auch unter Rechtsanwälten - verbreitete Annahme, dass dem Handelsvertreter stets eine durchschnittliche Jahresprovision, berechnet aus den letzten fünf Jahren seiner Tätigkeit zustehe. § 89 b Abs. 2 HGB setzt lediglich eine Höchstgrenze!

Vorab kurz zur Fassung des § 89 b Abs. 1 HGB seit 2009:
Nach der
Entscheidung des Europäischen Gerichtshofs vom 26.03.2009, Az. C-348/07 („Tamoil“- Entscheidung) hat der Gesetzgeber im Jahr 2009 § 89 b Abs. 1 HGB neu geregelt. Seither sind Provisionsverluste des Handelsvertreters formal „nur noch“ ein unter Billigkeitsgesichtspunkten zu berücksichtigendes Merkmal. Der Ausgleichsanspruch ist nun nicht mehr von vornherein in Höhe der Provisionsverluste des Handelsvertreters „gedeckelt“, sondern es ist möglich, dass der Ausgleichsanspruch die Summe der zu erwartenden Provisionsverluste im Einzelfall übersteigt. Die Praxis hat gezeigt, dass es sich bei es solchen Einzelfällen um Ausnahmefälle handelt!

Die Provisionsverluste des Warenhandelsvertreters spielen aber auch weiterhin die bedeutende Rolle im Rahmen der Bezifferung, d.h., der Berechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs: Denn die Provisionsverluste des Handelsvertreters werden zum einen zur Ermittlung der Unternehmervorteile herangezogen und sind zum anderen als einziges Billigkeitsmerkmal ausdrücklich genannt und daher besonders hervorgehoben.

Der nachfolgende kurze Überblick soll die wesentlichen Schritte der Ausgleichsberechnung beleuchten:

Zunächst ist der so genannte Rohausgleich zu ermitteln. Ausgangspunkt der Berechnung sind auch weiterhin grundsätzlich die dem Handelsvertreter in den letzten zwölft Tätigkeitsmonaten zugeflossenen Vermittlungs- oder Abschlussprovisionen. Dabei dürfen allerdings lediglich Provisionen aus Geschäften mit Kunden berücksichtigt werden, die der Handelsvertreter während seiner Vertragszeit neu geworben oder intensiviert hat. Für beides ist er beweispflichtig. Neu geworben ist ein Kunde, falls der Handelsvertreter für das Zustandekommen des Erstgeschäftes mit dem Kunden mitursächlich war. Die Intensivierung eines übernommenen Altkunden liegt vor, falls der Handelsvertreter dessen Umsätze um 100 % oder mehr gesteigert hat.

Tipp: Aus Beweiszwecken empfiehlt es sich, zu Beginn der Tätigkeit eine Bestandsaufnahme zu machen und die vorhandenen Kunden mit den jeweiligen Jahresumsätzen zu erfassen und dem Vertrag als Anlage beizufügen.

Auf der Grundlage dieser Provisionszuflüsse sind anschließend die nach Vertragsende dem Unternehmer aus dem geworbenen Kundenstamm verbleibenden Vorteile sowie -nunmehr im Rahmen der Billigkeit - die Provisionsverluste des Handelsvertreters zu prognostizieren, die so genannte Vorteils- und Verlustprognose, wobei Vorteile und Verluste sich regelmäßig decken.

Problematisch ist dabei, dass der Zeitraum, auf den sich die Vorteils- und Verlustprognose zu erstrecken hat, vom Gesetzgeber nicht begrenzt wurde. Die Entscheidung über die Prognosedauer muss daher in jedem Fall gesondert anhand der in der Vergangenheit gemachten Erfahrungen getroffen werden. Entscheidendes Hilfsmittel ist nach gefestigter Rechtsprechung die kundenbezogen aus der Vergangenheit zu ermittelnde Umsatzfluktuation. Eine hohe Umsatzfluktuation in der Vergangenheit ist dabei ein Indiz für einen instabilen Kundenstamm und damit eine relativ kurze Prognosedauer.

Merke: Je höher die Umsatzfluktuation, desto kürzer die Prognosedauer und desto niedriger folglich der Ausgleichsanspruch!

Der so ermittelte Betrag entspricht grundsätzlich auch der Billigkeit. Zu beachten ist aber, dass der ermittelte Rohausgleich Verluste und Vorteile beinhaltet, die erst in Zukunft entstehen, der Ausgleich aber sofort mit Vertragsbeendigung in einer Summe zur Zahlung fällig wird. Daher muss der Rohausgleich nach ständiger Rechtsprechung auf den Gegenwartswert abgezinst werden, in der Regel anhand der so genannten Multifaktorentabelle von Gillardon.

Im Rahmen der Billigkeit können im Übrigen alle Umstände des Einzelfalls berücksichtigt werden. Hat der Unternehmer beispielsweise eine Altersversorgung des Handelsvertreters (mit-) finanziert, kann dieses einen Billigkeitsabschlag rechtfertigen. In Ausnahmefällen kann der Ausgleichsanspruch die Provisionsverluste des Handelsvertreters nun aber auch übersteigen.

In einem letzten Schritt lässt sich nach der Berechnung des Rohausgleichs gemäß § 89 b Abs. 1 HGB unter Vergleich mit dem gesetzlichen Höchstbetrag gemäß § 89 b Abs. 2 HGB - eine nach dem Durchschnitt der letzten 5 Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision, bei kürzerer Dauer des Vertragsverhältnisses ist der Durschnitt während der Dauer der Tätigkeit maßgeblich - dann abschließend die Frage beantworten, in welcher Höhe der Unternehmer dem Handelsvertreter einen Ausgleich schuldet.

Wichtig: Anders als der Rohausgleich errechnet sich der Höchstbetrag aus sämtlichen Provisionszuflüssen und Vergütungen, die der Handelsvertreter im Jahresdurchschnitt der letzten 5 Jahre seiner Tätigkeit verdient hat. Dazu zählen z.B. auch Vergütungen für Auslieferung, Regalpflege, Lagerhaltung, für Inkasso, Delkredere, usw. Von der durchschnittlichen Jahresprovision sind keine Abzüge  zulässig.

Ist der abgezinste Rohausgleich im Ergebnis niedriger als der Höchstbetrag, so kann der Handelsvertreter nur diesen verlangen. Im umgekehrten Fall schuldet der Unternehmer dem Handelsvertreter den gesetzlichen Höchstbetrag als Ausgleich.

Fazit: Der Ausgleichsanspruch (auch Abfindungsanspruch, Abgeltungsanspruch, HGB 84 Ausgleichszahlung oder Kundenentschädigung genannt) muss vom Handelsvertreter rechtzeitig angemeldet und beziffert werden. Dabei reicht es nicht aus, wenn der Handelsvertreter nur die durchschnittlichen Provisionseinnahmen der letzten fünft Vertragsjahre als Forderung nennt, sondern er muss seinen Anspruch im Einzelnen begründen. Erst nach genauer Berechnung lässt sich beurteilen, ob dem Handelsvertreter ein Anspruch im Umfange des Höchstbetrages zusteht oder nur ein evtl. niedrigerer abgezinster Rohausgleich geschuldet wird.

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